よくありますよね、会社への問い合わせが増えて喜んでいる人。
僕もその一人でした。
でも伊賀さんの「生産性」を読んで、「それってちょっとおかしくないか？」と思ってしまいました。
目次
問い合わせが増えたら売上は上がるのか？
自分の会社はサイト制作をしているところなので、「問い合わせ→見積もり出し→受注→制作→納品→売上」という一連の流れによって売上が発生します。
なので、問い合わせが増えるということは、それだけで単純に売上に直結するようなものなので、社内としても喜んでいました。
ただ、どうしたことか、最近は問い合わせが増えれど増えれど売上自体はそこまで変わらないんですね。
色々と考えてみたら理由は問い合わせの後にありました。
見積もりを出して、その後はどれだけ失注している？
問い合わせが増えたは良いですが、その後の失注率がかなり上がっているですね。
計算はしていないというNGな状態なんですが、感覚値としては40%は受注していたものが、今では15%前後に。
「まあ考慮に入れていつかはまた問い合わせてくるだろう」と思っていましたがそうもならず。
ただただ見積もりを出すだけの日々に明け暮れていました。
そんな時に伊賀さんの生産性の本を読んだので、「これはやばいパターンだな」と。
伊賀さんの生産性の物凄く高い採用指標の話から考えること
こちらの本で印象的な部分があったのですが、「採用において最も生産性の高い状況とは何か？」という問い。
あなたならなんと答えますか？
答えは、
企業にとって最も生産性の高い状況とは、「最終的に入社する10人だけが応募してくる」こと
ということでした。
これを読んで今ある状況ってちょっと生産性の観点で言うとあまりよろしくないなと思ってしまいました。
すべきことはセルフスクリーニング
じゃあ最終的に受注する10社だけが問い合わせをしてくる状況にするにはどうするかというと、ミスマッチを減らすということが挙げられます。
つまり、門戸を広げまくる手法でなく、
- 「ウチの料金体系はこうだから」と料金表を載せる
- 制作実績に何でもかんでも載せるのではなく、クオリティの高いものだけを載せる
- 高級なものであるということが分かるようにデザインを変える
- 「どこでも良いからサイトを作って欲しい」という人は諦めるようなページを設ける
というようなことが少なくとも必要だと感じました。
採用サイトやパンフレットの作成にあたって、「いかに多くの学生を惹き付けるか」ではなく、「いかに自社が欲しい学生だけを惹き付けるか」という視点を入れる必要があります
と述べているように、こちらから選定する「スクリーニング」だけではなく、顧客側からも「ここは違うな」と思わせるような「セルフスクリーニング」ということが必要だということです。
最後に
会社や組織の第一フェーズとしては、まずは認知させることが大切です。
しかし、一度認知してもらったら、その後は目的の人だけ、確立の高い人だけが問い合わせてくるような仕組みが必要です。
時間が無い時間が無いと言いながら、あなたがやっていることはもしかしたらかなり生産性の低い仕事かもしれません。
恐ろしい話ですが、そうならないように改善していきます。
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