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マーケティングオートメーションを導入した結果、営業が半数以上いらなくなった

考えごと 17/02/27
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これはとある会社の話なんですけども、これからは対機械、対AIを考えていく必要があるなと肌で感じた話です。

人間同士の時代なら、時間をかけまくればそれで勝てた時代がありました。

これからは絶対にそうはいきません。

いくら残業しても、時間をかけても効率化にはかなわないなと思った話です。

マーケティングオートメーションとは

そもそもマーケティングオートメーションってご存知ですか?

簡単に言うと、「営業をもっと自動化しよう」というものです。

と言ってもなかなか具体的にわかりづらいと思います。

例えば今自分が見込み客リストを持っているとすると?

例えば今時分が見込み客リストを持っていて、そのリストに対してメールで一斉に営業メールを送るとしますよね?

普通だったらそこで終わりで、その先というのは開封したかどうかもわからないわけです。

でもマーケティングオートメーションを導入すると、送ったメールと、それを開いたクライアントが紐づけられるんですね。

つまり「◯◯会社の△△部長が昨日の8時に送ったメールを開いた」ということまでわかるわけです。

そしてさらに自社サイトなどとも連動することができて、自社サイト内の動きまで読めるわけです。

つまり、「◯◯会社の△△部長が昨日のメールを見て、自社のキャンペーンページを見た後に、事業内容から業務の流れ、のページまで見ている。各ページは5分ぐらい見ている」ということもわかるわけです。

マーケティングオートメーションで自社製品や自社について気になっている見込み客が可視化できる

そうすると何が良いかというと、「自社製品や自社について気になっている見込み客が可視化できる」ということです。

これが導入できて運用できると、今までの営業スタイルはガラッと変えることができるわけなんですね。

メールを一斉送信して、(そもそもリストがあってもしないかもしれないですね)、そしてテレアポや、実際に会って一人一人営業、ということはほぼ必要なくなるわけです。

逆に必要になるのは、自社サイトを充実させたり、見込み客リストを増やすためにセミナーを開いたりするような営業が必要になるわけです。

つまり従来型の営業が10+10のスタイルだとすると、マーケティングオートメーション型の営業は10×10のスタイルということです。

今までだと10人いても10人分の仕事しか出来ませんでしたが、これからだと10人いると100人分の仕事はできるようになるようなものだと思います。

今後マーケティングオートメーションを導入しようと検討

そしてそのとある会社は、従来型の営業では採算が取れてないことを実感しており、マーケティングオートメーションの導入を社内で進めていました。

会社の方針としてはみんながマーケティングオートメーションを使いこなし、会う予定を取り付けたり、もっと優良な顧客にするために連絡をしたり、というのはパートの社員などが行い、最終的な成約については営業がやる、ということを望んでいました。

ただ今社内にいる営業はみな足で稼ぐスタイルの営業でした。

そしてみんなは口を揃えてこう言いました。

「足で稼いだ方が早い。」

「マーケティングオートメーションなんてやってられない。」

と。

ただそうなると会社としては、方針に合わないので、泣く泣く営業には給与を下げて他の業務についてもらうか、別会社に出向してもらうかという選択を迫るしかありません。

結果半数以上が営業ではなくなりました。

今後の営業は自社サイトやセミナーを開き、見込み客を増やすというスタイル

今後その会社が求めるのは自社サイトを充実させて、見込み客を増やすというスタイルです。

なので今までの営業ではなく、webに詳しいwebの部署の人間1人を企画営業という役職に据え、その人を中心に企画を考え、マーケティングオートメーションを回し、従来型の営業数人にアポイントをとってもらうという形になりました。

マーケティングオートメーションを活用するものと、マーケティングオートメーションに使われるものに二極化する

今後営業に求められるものは、上記のweb担当のようなものになっていくと思われます。

マーケティングオートメーションを活用するものと、マーケティングオートメーションに使われるものの二極化がどんどん進んでいくでしょう。

特定の職業だけでなく、あらゆる職業でAIに取って代わられる可能性がある

これってマーケティングオートメーションという具体例がありますが、AIに置き換えても完全に話が通じるんですよね。

なので巷で話題になっている、「今後仕事がなくなる職種○選!」とか言われているものは、実際にそうなってくると思います。

ただ唯一違うのは、特定の職業だけでなく全ての職業に当てはまるものだということ。

そして大切なのはその特定の職業の人全員が必要なくなるわけではないということです。

自分が生き残れることもありますが、それはフルタイムではなく、パートの人でも出来る仕事かもしれません。

むしろ最近ではフルタイムの人よりパートの人の方が効率的に働くので、ただのフルタイムの人間はどんどん必要なくなると思います。

となると評価されるのは、

  • いかに企画を考えられるか。
  • いかに現状の課題を洗い出し、改善点を数多く出せるか

という人間が本当に評価され出す時代になってくるだろうなと。

最後に

恐ろしい話ですが、身の周りで実際にあった話でした。

僕らはこれから生きていくには、本当に対機械、対AIを考えていく必要があります。

人間同士の時代なら、時間をかけまくればそれで勝てた時代がありました。

これからは絶対にそうはいきません。

いくら残業しても効率化にはかなわないなと思った話です。

 

それでは!

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