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見積もりから契約につなげるには「赤字を出す覚悟」が必要

考えごと 16/03/27
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こんにちは。

みなさん見積もりを出した後、しっかり契約まで結びついていますか?

サイト制作でも、デザインでも、工事施工の見積もりでも共通する話だと思うんですが、

僕は正直けっこう逃します。

なんとかしないといけないとは思っているのですが、なかなかその時点では料金が発生していない段階なので、こちらも本腰を上げづらく、結局契約まで至らない、ということがよくあります。

ですが、先日よくお世話になっているの方と飲みに行って、自分のそういう仕事観念を根本的に変えないといけないなと猛烈に反省できましたびで、備忘録としてここに書いておきます。


その方は数年前までホームページを作ったこともなかったんですが、ある大きな企業のサイトリニューアルのコンペがきっかけで今では結構大口の顧客を抱えるwebディレクターとして活躍しています。

彼はよく「自分には何も出来無い」とよく口にします。

というのもデザインやweb上がりの人間ではなく、元々アパレルの出身なので、デザインの技術やHTMLの知識も専門の人ほどありません。

でも彼はそこを理解してディレクターという制作側、クライアント側を両方サポートするという役回りをしています。

先日話を聞いていていて思ったのは、webディレクターに必要なのは、デザインやコーディングなどのテクニカルな部分ではなく、メンタル的な部分だなと。

具体的には、「言い切る力」と「決めてあげる力」、そして「赤字を出す覚悟」だなと思いました。


自分を含めほとんどのweb制作会社の人間ってここが一番欠けていると思うんです。

よく新規のお客さんから、前製作者の話をよく聞くんですが、だいたい「提案力がない」「言われたことしかしない」ということを言われます。

そして僕達については「良い悪いをズバズバ言ってくれる」「提案してくれるから助かる」という意見を頂戴します。(まだまだ未熟ですが)

この業界に入って1年でこういう話を結構聞くってことは、業界全体がディレクション的な役割を担う意識が希薄なのかなと思いました。

「言い切る力」「決めてあげる力」に関して

これに関しては正直経験がものを言うと思っています。

彼は元々他の業界出身で、6年ぐらいで幹部候補に成り上がった実力の持ち主です。

そして今では会社の社長として働く傍ら、webディレクターとしても活躍しています。

ですのでペーペーの自分とは圧倒的に発言する言葉の重みも違います。

ですが、少しでもお客さんの判断を手助けできるようにしないとなと思いました。

「赤字を出す覚悟」

僕に一番欠けているのは「赤字を出す覚悟」です。

具体的には、「一時的に損をする覚悟」です。

彼と話して一番そこに気付かされました。

仕事がうまい人の特徴って、提示している価格以上のものを提供するんです。

コンペなら凄いクオリティのものを出すし、契約後なら期待以上のものを納品する。

そうしてまずお客さんから信頼を得る

彼曰くそこがスタートで、信頼を得たら後は楽になるとのこと。

そしてその信頼を積み重ねていけば、信頼に中毒性が出て、無くなるのが不安になる。

認めてもらうにはまずこちらから見える形で結果を出さないといけません。

だから、最初は赤字とか費用感を心配するんじゃなくて、信用を得ることだけを考えていけば良い。

僕はここ最近どうしても自分の自分の工数と売り上げを先に考えてしまうので、こういう先を見据えた損得判断の基準を持たないといけないなと反省しました。

という備忘録です。ご参考になればと思います。

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