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【図解】行動段階別のウェブマーケティングの全手法【AIDMA】

ホームページ制作 18/11/11
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「ホームページを作ったけど、売上や受注が全然うまくいかない。。。ホームページだけじゃどうにもならないのかな?」
「ウェブマーケティングの手法が色々ありすぎてどうしたらいいかわからない、誰か教えてほしい」

今回はそんな悩みに答えます。
この記事では僕が知っている限りのウェブマーケティングの手法を図解でまとめてみました。
ウェブマーケティングで混乱する原因は「手法があり過ぎること」と「顧客の購買行動モデルを無視して述べられている」ことが多いからです。

ウェブで集客・マーケティングを行う時に考えるべきは「どの購買段階のターゲットに対して、どのマーケティング手法を用いるか」。それぞれで適切な広告手法があるので、それを解説します。

購買行動モデルとは?

消費者が商品を知ってから、購入に至るまでの過程を説明している概念なのですが、代表的なのは「AIDMA」と呼ばれる行動モデルです。

  • A:Attention(注意):消費者が広告を見て、商品・サービスを知る
  • I:Interest(関心):消費者商品に興味を持つ
  • D:Desire(欲求):消費者が商品を欲しくなる
  • M:Memory(記憶):消費者に思い出してもらう
  • A:Action(行動):消費者が商品を購入する

これがAIDMAの行動モデルですが、現在は派生してAIDCAS、VISAS、SIPS、などなど9ぐらいあるようですが、全部は知らなくて良くて、自社のビジネスに当てはまるものがあればそれを使えば良いです。要はマーケティングを考える際のモノサシなので。

大切なのはその行動モデルを意識してウェブマーケティングを行うことです。

ウェブマーケティングの全手法(図解)

行動段階別のウェブマーケティング全手法

行動段階別のウェブマーケティング全手法

分かりやすいように図におこしてみましたが、全部やる必要はないので、自分のビジネスで使えそうなもの取り入れながら試していくっていうのが良いです。
AIDRSとかなってますが、特に当てはまるものがなかったんで、勝手に作ってます。多分これは流行らないです。笑

それぞれの段階を説明すると、下のようになります。

  • A:Attention(認知・注意):必要も興味もない、そもそも商品を知らない層
  • I:Interest(興味・関心):悩んでいたり何か対処が必要だと感じている
  • D:Desire(欲求・購入):どこで何を買おうかを検討している段階
  • R:Repeat(再訪):また次回買うべきかどうかを検討している
  • S:Share(共有):友達や誰かに勧めたいというレベルにファン化

僕は基本ネットでの集客でコンサルを行う時にはこの図のイメージで考えています。
要は自分のマーケティングに何が足りていなくて、何が必要かというだけです。
それがわからないとお金をかけて広告をしても成果が出ないということになってしまうので。

Attention(認知・注意)

ウェブマーケティングの全方法・認知・注意

【ウェブマーケティングの全手法】Attention(認知・注意)

必要も興味もなく、そもそも商品を知らないというようなユーザーに対して行う手法です。
この手法の中でやるとすると、ディスプレイ広告、SNS広告がオススメです。理由としては以下の通りです。

  • 単価をそこまでかける必要がない(月数万から始められる)
  • ターゲットのセグメント(絞り込み)が細かく出来る
  • データの分析が容易なので成果が分かりやすい

ただ注意してほしいのはあくまで知らないような人に対して「認知」してもらうのが目的であることが多い手法なので、そこからいきなり購入・成果に結びつくかどうかは微妙なところです。

※以下はそれぞれの手法を解説しています。

01.記事広告

記事広告というのは主にどこかのメディアでPR記事として掲載されるようなものです。
なので基本的にはどんなコンテンツにするかを企画してもらい、取材をしてもらった上で記事としてメディアに掲載されます。

  • 費用:1本50万円〜(メディアによる)
  • 使うべき人:幅広く人に認知してほしい。キャンペーンなどコンテンツとして取り上げやすいものがある。予算が潤沢。

02.ディスプレイ広告

これはyahooなどのメディアサイトやブログなどのバナーエリアに表示されるような広告です。
比較的安価に出すことが出来て、手間としてはバナーを作ることと、ターゲットを決めることです。

大きいものとしてはYahooのディスプレイアドネットワーク(YDN)とgoogleのディスプレイ広告(GDN)ですね。

  • 費用:1クリック数十円〜
  • 使うべき人:予算があまりない人。ターゲット属性がある程度明確な人

03.SNS広告

facebook・instagram・twitter等のSNSで広告が出稿出来ます。
各SNSによってユーザーは異なるので、自分のビジネスに最適なSNSを選ぶことが必要です。

どちらかというイベント系や無料登録などの目標成果が低めのものが使いやすいですね。

  • 費用:1クリック数十円〜
  • 使うべき人:予算があまりない人。ターゲット属性がある程度明確な人。認知を増やしたい人。

04.プレスリリース

キャンペーンや新しい試み、新商品などを出した際に、ニュースサイトなどに取り上げてもらえるようにこちらから掲載を依頼することが出来ます。

取り上げられるかどうかは状況やサイトによりけりだとは思いますが、試してみる価値はあるのかなと。
有料無料とあり、無料掲載も比較的多いので、自社のターゲットが見ていそうなところがあれば、やってみるのはアリですね。

  • 費用:無料〜
  • 使うべき人:キャンペーンなどコンテンツとして取り上げやすいものがある。

Interest(興味・関心)

【ウェブマーケティングの全手法】Interest(興味・関心)

【ウェブマーケティングの全手法】Interest(興味・関心)

その商品などの情報は知っていて、何か対処が必要だと感じている人ですね。具体的には以下のような人です。

  • 「結婚して子供も出来たし、そろそろ家がほしいなあ〜」
  • 「肌荒れがひどいから、新しい化粧品か何かがほしい」

つまり、興味はあるけど、どこの会社のどんな商品がほしい、というわけではないような漠然とした状態です。
この方たちは主に自分から検索をしたり、調べたりする段階の人です。なのでSEOがここに出てくるわけですね。

この記事も「漠然とウェブマーケティングについて知りたい」と、考えている方に向けて書いています。
おそらく読んでくれているあなたは「どの業者に頼むか」までは考えていないでしょう。

SEOが出来る役割というのはこの辺りです。そこから購入に結びつくかどうかはキーワード次第というわけですね。
SNS運用も最近人気のある手法ですが、難易度が高いです。

  • facebook・instagram・twitterなど自社に向いているSNSを選ぶ必要がある
  • ただ運用するだけでは成果は出にくい
  • そのSNSに慣れ親しんでいる人でないと、空気が読みにくい

以上のような理由で、こればっかりはスキルになってしまいます。(SNS運用代行のような業者もいますが、正直成果が出るかというと、なんとも言えないんじゃないかなと勝手に思ってます。)

※以下はそれぞれの手法を解説しています。

05.SNS運用

これはAttentionの認知以外全てに入れていますが、まあこれは使える幅が広いということを表すのと同時に、難しいことも表してはいます。。。
なのでSNSを運用する際にはどういう目的で使うのかを明確にしたほうが、ブレずに済みます。

  • 費用:無料
  • 使うべき人:気長にストレスなく出来る人。楽しんでやれる人。

06.アフィリエイト

ブログやメディアに取り上げてもらって、そのサイト経由でモノが売れた場合、成果報酬として数%そのサイトに支払うというようなものです。その報酬が高ければ高いほどアフィリエイトをしている人たちはその商品を売るメリットが上がるので、ネットでのオススメが自然と増えるわけですね。

記事広告のようなものですが、違うのは成果報酬型であるということあたりでしょうか。またアフィリエイトだとどんなことを書かれているかは把握がそこまで出来ないので、その辺りを気をつける人には向いていないかもです。

アフィリエイトはInterest(興味関心)と(desire)欲求・購入にまたがっていますが、これはアフィリエイトサイトだとSEOも使えるし、リスティングも行えるからです。

  • 費用:1購入辺り数%〜
  • 使うべき人:ネット上での口コミ、露出を増やしたい。物販・ネットショップなど、何か成果が明確なものを取り扱っている人。

07.SEO(検索エンジン最適化)

googleやyahooなどで検索された際に上位表示されるようにサイトを最適化していく手法。主には、

  • 内部SEO対策:HTMLの改善・チューニング
  • コンテンツSEO:ブログなど役に立つ情報を発信していく
  • 外部SEO対策:被リンクを増やすための取り組み。ペナルティが発生する可能性が高いので要注意

上記の3手法があります。

  • 費用:無料
  • 使うべき人:全員

Desire(欲求・購入)

【ウェブマーケティングの全手法】Desire(欲求・購入)

【ウェブマーケティングの全手法】Desire(欲求・購入)

どこで何を買おうかと検討している段階です。
ここで一番オススメ出来るのがリスティングでしょうか。理由としては、

  • 一番購入者がいるポイントなので、SEOでは難易度が超ハード
  • サイトに流入させれば購入する、という客層なので、お金をかけても元が取りやすい

ということが挙げられます。
SEOで狙っても良いですが、あんまり期待しないほうが良いです。SEOだと検索結果に上位表示されるまでに半年〜1年ほどかかることもあるので、あまり時間をかけるよりは、サクッとリスティング広告をやってしまって、まずはそれで顧客がサイトでモノを買うか、問い合わせをしてくるかを図ったほうが賢いです。
SEOで頑張ってそのキーワードで上位にしても、成果がでなければ意味がないので。

※以下はそれぞれの手法を解説しています。

08.リスティング広告

googleやyahooなどで検索をした際に、SEOリンクより上位に表示されるものです。
やるべきことはテキストの作成とターゲットやキーワードを決めるだけなので、広告の中では一番手軽でコスパが良いです。

  • 費用:1クリック数十円〜
  • 使うべき人:全員

09.リターゲティング

リターゲティングはバナー広告のターゲットの絞り込みの手法の一つなのですが、非常にコスパが高い広告なので、別に紹介しています。
一度サイトに訪れた人に対して、他のサイトでバナー広告を表示が出来ます。
なのであまりに何度も表示されると追いかけ回されているようなネガティブなイメージもあるのですが、使い方によっては非常に効果的です。

例えば一度訪問しただけでは商品を買わなかったユーザーに、バナーでは「10%割引!」や「◯◯プレゼント!」など付加価値をつけるなどが出来たりします。

  • 費用:1クリック数十円〜
  • 使うべき人:全員

Repeat(再訪)

【ウェブマーケティングの全手法】repeat(再訪)

【ウェブマーケティングの全手法】repeat(再訪)

これは商材によりますが、一度購入してもらった方に再度訪問を促して、購入してもらうやり方です。リピーターになってくれてこそ利益が出るというような商品であれば一番力を入れる部分ですね。
昔であればメールマガジン一択でしたが、今であればLINEは気軽に登録できるので、LINEがオススメかなと。

ただどちらも同じやり方で運用してとりあえずは問題ないと思うので、どっちもやってみるのが良いと思います。

※以下はそれぞれの手法を解説しています。

10・11.メールマガジン・LINE

一度商品を買ってくれた人や、店舗に訪れた人、サイトから何かの申し込みなどで入手したメールアドレスに、有益な情報を発信してユーザーとの接点を増やすことが出来ます。

  • 費用:無料〜
  • 使うべき人:リピーターを獲得すべきな人

Share(共有)

【ウェブマーケティングの全手法】Share(共有)

【ウェブマーケティングの全手法】Share(共有)

これはもうファンの粋ですが、一番目指したいのはこの部分ですね。モノを買ってもらった後に誰かに勧めてもらう、いわゆる口コミの部分です。
これにはユーザーとの接点であるSNSのアカウントであったりすると共有されやすかったり認知されやすかったりします。

ホームページの役割とは?

以上のようなあらゆる広告手法の受け口となるのがホームページになります。なのでホームページだけを作ってもサイトに集客が出来ないのは当たり前で、それは役割が異なるからです。

ホームページの役割とは、

  • 信頼性を高めて、成約率を上げる
  • 適切に情報を開示して、問い合わせ率を上げる

となるので、集客にはぶっちゃけ向いていないんですね。だって集客手段ないですもん、内部SEOでHTMLを最適化して、ブログ・メディアでコンテンツSEOしていくぐらいしか。

だからといって「ホームページって意味ないよね」ということはなってほしくないです。
この時代ここまで企業やビジネスの信頼感を作れるものって他にないから。
数十万円で数年持ちこたえれて年間ほとんどお金かからない、こんなコスパ良いものってなかなかないと思うんですよね、めっちゃポジショントークで申し訳ないですが。

ただ本当にネットをうまく活用して集客を成功させたい、ビジネスに貢献させたい、と考えてくれる人には、ウェブマーケティングを成功してほしいというのが本音なところです。

だからこの記事がそんな方に少しでも役に立てれば幸いです。

最後に

いかがでしたでしょうか、参考になれば嬉しいです。

グリッチはフリーランス・個人でホームページの制作を行っています。ディレクターとして合計100を超えるお客様とやりとりをしてきた経験があり、かつデザイン、コーディングまで一気通貫で行えます。制作後のアフターとしてSEOのコンサルティングやマーケティングまで対応可能です。専門のマーケターともパートナーとしてやっていますので、お気軽にご相談ください。

それでは!

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